Desenvolver e evoluir as suas estratégias de venda é fundamental para o crescimento saudável da empresa. E nesse sentido, o Spin Selling se apresenta como uma das estratégias mais interessantes e mais assertivas do mercado.
Por isso mesmo essa é uma escolha muito comum entre empresários que querem potencializar os números da empresa. Se trata de um modelo de vendas que pode ser replicado por diferentes empresas, e traz excelentes resultados para todas.
A ideia é desenvolver um atendimento e uma relação e vendas mais empática, onde você primeiro escuta e entende a necessidade de seu cliente, e só depois sugere uma solução através de determinado produto e/ou serviço.
Índice
Entenda o que é e como aplicar Spin Selling em sua empresa!
Essa metodologia foi desenvolvida por Neil Rackham, e teve como premissa principal estudar os efeitos de uma venda consultiva para os negócios.
Diferentemente do que se praticou durante toda uma vida, a venda com um perfil mais compulsório, em que se empurra, literalmente, um determinado produto para o cliente, tem caído por terra. Cada vez mais as pessoas buscam por ambientes mais acolhedores e, consequentemente, por atendimentos mais empáticos.
A estratégia de Spin Selling é justamente assim, e entende que o vendedor tem um papel essencial em identificar o problema e, a partir disso, sugerir as soluções para o cliente.
Para isso, deve-se analisar 4 pontos essenciais, que se referem a cada uma das letras de “Spin”:
- Situação: entenda quem é o seu cliente e porque, afinal e contas, ele chegou até a sua empresa. Qual é o perfil, e o que esse cliente espera de você?
- Problema: Nesse passo o cliente precisa entender que tem um problema, e que a sue empresa traz a solução. Juntos vocês conseguirão definir o próximo passo.
- Implicação: Você precisa perceber se o seu produto realmente atende esse cliente e resolve essa determinada demanda. Se sim, é preciso entender: como?
- Necessidades de Solução: Finalmente você usará o seu poder argumentador para explicar o “porquê” de sua empresa ser a melhor escolha, inclusive considerando que existem concorrentes muito semelhantes no mercado.
Perceba que todos os passos do Spin Selling estão concentrados na ideia de que você deve atender a demanda de seu cliente, deve cumprir com as expectativas dele. A ideia não é “vender a qualquer custo”, mas sim “vender o melhor atendimento”.
Sem intimidar o seu cliente os resultados serão bem melhores!
Poucas coisas são mais desagradáveis do que se sentir pressionado na hora de fazer uma compra. Essas vendas com perfil mais agressivo tendem a intimidar muito mais do que agradar o cliente, podendo atrapalhar a negociação.
Por exemplo, se você encontra uma loja de roupa e quer apenas olhar as novidade, mas é imediatamente cercado por um vendedor, as chances e desistir de entrar são grandes.
- Vendedor x consultor:
A diferença entre vendedor e consultor deve ser compreendida amplamente pelo departamento comercial da empresa. Afinal de contas, é aqui que se encontra o
Para aplicar o Spin Selling em sua empresa você precisa começar entendendo perfeitamente a diferença entre esses dois papeis. O vendedor de perfil consultivo tem como prioridade fazer uma venda que tenha sentido para o cliente.
Sabe aquilo de chegar em casa e se arrepender de ter feito uma compra? Uma venda com perfil consultivo elimina totalmente essa possibilidade, pois, primeiramente, faz com que o comprador entenda a necessidade de compra.
Baixe a guarda do lead, e convença-o da necessidade de compra!
O que leva um lead a se tornar um cliente, não é a segurança, mas a diminuição da sua autoconfiança.
Ele precisa entender que o vendedor entende mais, e que o vendedor compreende que a aquele produto é essencial para resolver determinado problema. Feito isso, ele baixa a guarda e começa a aceitar os argumentos com o coração aberto.
Nesse estágio, você está a um passo de fechar negócio! Então, vale a pena trabalhar para que o seu cliente sinta isso. Não significa fazer com que o lead se sinta mal, mas sim que ele perceba que tem um grande problema, e que precisa de solução.
Você precisa despertar a sensação de compromisso em seu cliente. E para fazer isso é preciso trabalhar a argumentação e apresentar soluções para problemas que o lead ainda nem identificou.
Cada uma das etapas que compõem o Spin Selling é importante para que você consiga finalmente concluir a venda. E essa estratégia tem sido adotada com sucesso por milhares de empresas.
