Entenda como conduzir um processo comercial

Muitas pessoas encaram a atividade de vendas com uma simplicidade quase utópica: a pessoa escolhe o produto, vai ao caixa e a compra está finalizada. Mas acontece que esses processos comerciais são muito mais complexos, e mereces mais atenção do que parece.

Chamamos de processo comercial toda atividade desde a chegada do cliente até o seu conteúdo, e a finalização que culmina na venda concretizada. Mas para que esse desfecho se dê, muitas coisas acontecem no caminho.

É importante que o empreendedor compreenda exatamente como se dão os processos comerciais, para que entenda como é possível explorar da melhor forma os potenciais de sua loja.

Acompanhe o nosso artigo, e descubra tudo sobre essa ferramenta, entendendo enfim como essa relação de “compra e venda” pode ser otimizada tanto para você quanto para o seu cliente.

Índice

Veja aqui tudo sobre processo comercial

Os processos comerciais bem estruturados têm capacidade de melhorar o desempenho da empresa, e ajudam você a compreender melhor o comportamento de seu cliente.

Faz parte dessa estratégia identificar clientes que demonstrem algum interesse em seu produto/ serviço, e cativá-los antes de serem conquistados pela concorrência.

A maioria das empresas trabalha com os processos comerciais considerando apenas as vendas concretizadas. Mas ele é também uma ferramenta muito eficaz para aumentar o número de vendas a partir da identificação de possíveis compradores.

Veja a seguir algumas dicas de como estruturar um processo comercial que seja eficaz e funcional, lembrando que cada empresa deve identificar suas necessidades e compreender como adaptar os modelos ao seu negócio.

Gerenciamento:

É importante que a equipe comercial tenha um gerenciamento muito eficiente. Na maioria das vezes, esses setores são pautados em “achismos”, e mesmo números importantes como “ticket médio” não estão na ponta da língua da equipe.

Para potencializar os seus processos comerciais, você deve trabalhar com métricas que ofereçam resultados mais assertivos a respeito das vendas e da movimentação de seu negócio. Você pode apostar, por exemplo, em um serviço baseado em CRM Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente)

Esse tipo de estratégia visa colocar o cliente no centro das atenções, voltando todos os esforços para atendê-lo da melhor forma.

Funil de vendas:

O funil é um passo muito importante dentro dos processos comerciais. O funil visa acompanhar o passo a passo de seu cliente a partir do momento que ele descobre a sua empresa, até a concretização da compra.

Com isso você consegue entender melhor o comportamento, e assim tomar decisões que possam solucionar os problemas mais rapidamente, conquistar um maior número de clientes, corrigir os pontos fracos e potencializar os pontos fortes de sua empresa.

Equipe preparada para atender um cliente:

Quando você percebe que uma pessoa tem interesse em seus serviços, você não pode deixar que ela “escape” sem efetuar nenhuma compra. Por exemplo, alguém que tenha fornecido os contatos a você em troca do download de um e-book gratuito.

É importante que você faça contato com essa pessoa e descubra se o assunto do e-book realmente a interessa, pois você possui outros serviços ou produtos relacionados aquele mesmo tema.

De forma resumida, um bom processo comercial pode conter os seguintes passos:

Prospecção: Identificação e análise dos clientes em potencial, separando aqueles que poderão de fato concretizar uma venda, e aqueles que não o farão.
Apresentação do vendedor ou da empresa: nesse momento o representante deve se identificar, e apresentar-se de maneira gentil e cordial, mas sem exageros.
Abordagem: você irá então abordar o seu cliente, explicando que talvez ele se interesse por seus produtos ou serviços (conforme identificado na prospecção).
Sondagem: antes de tentar vender um serviço, você deverá identificar quais são as necessidades do cliente.
Negociação: Enfim você irá apresentar o seu produto, e oferecer para resolver o problema apresentado pelo seu cliente no passo anterior.
Fechamento: Coloque-se a disposição para tirar dúvidas, e explicar novamente como tudo funciona (ou serviço ou o produto), colocando-se a disposição para ajudar o seu cliente novamente caso ele necessite.
Pós-Venda: busque saber como foi a experiência de seu cliente após a aquisição, se o produto realmente resolveu o problema, se a entrega foi feita conforme combinado etc. Esse passo é essencial para fidelizar um comprador, e conquistá-lo definitivamente.

Sua equipe está seguindo o seu processo comercial?

É importante entender que um processo comercial efetivo não deve ser baseado em dados subjetivos. Embora algumas estatísticas sejam mais difíceis de precisar, é importante trabalhar com os números mais próximos da realidade possível.

Os processos comerciais devem trazer uma visão ampla de tudo aquilo que envolve a equipe comercial. Desde o envio da mercadoria para a loja até a compra do cliente, envolvendo descontos, atendimento etc. Tão importante quanto instaurar essa ferramenta, no entanto, é que a sua equipe saiba lidar com ela. É importante que os objetivos sejam bem definidos, e que todos estejam empenhados em trabalhar em prol da melhoria dos números.