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Dia: 30 de maio de 2017

Publicado em

Qual é a importância de se construir uma boa estruturação comercial?

Ter conhecimento para construir uma boa estruturação comercial é muito importante para que a sua empresa consiga estimular o processo de vendas, bem como favorecer o trabalho dos colaboradores. Isso porque, a organização é um fator essencial na atuação de qualquer empresa.

Tenha em mente que o sucesso de uma empresa depende muito de um bom departamento comercial, que, por sua vez, precisa ter uma estrutura sólida, mas, que possa se adaptar as mudanças do mercado. Dessa maneira, você conseguirá manter o seu negócio competitivo perante os concorrentes.

Ao fazer uma estruturação comercial é essencial que você se atente a alguns fatores importantes, tais como: público-alvo, demandas do mercado, desempenho da empresa, economia atual e etc. Assim, você conseguirá construir um sistema forte e totalmente preparado.

Lembre-se que estamos vivendo em plena Era Digital, isso quer dizer que há mais exigências por parte dos consumidores, pois, foi estabelecido um novo ritmo de compras, mais dinâmico e mais prático. Logo, você e seus colaboradores precisam estar preparados para atender essas demandas.

Como montar uma estruturação comercial?

Na hora de elaborar uma boa estruturação comercial para a sua empresa, é muito importante que você siga algumas etapas básicas. Elas te ajudarão a construir um sistema mais objetivo e sólido, que irá gerar resultados mais eficazes para o seu empreendimento.

  • Briefing: Esse é o primeiro passo para se elaborar uma estruturação comercial. Você deverá elencar todas as ideias no papel para avaliar quais são as melhores e avaliar de que modo elas poderão ser colocadas em pratica.
  • Mapeamento dos processos: Aqui, você fará um levantamento de todas as atividades e ações realizadas dentro da sua empresa que interferem diretamente nas vendas.
  • Definição de indicadores e metas: Nessa terceira etapa, você irá estabelecer objetivos que precisam ser atingidos. Como, por exemplo, um número X de vendas mensais. Isso é essencial para que você tenha uma meta de orientação.
  • Dimensionamento da força de vendas: Aqui, você irá fazer um levantamento dos produtos e serviços oferecidos pela sua empresa e qual é potencial de vendas de cada um.
  • Plano de remuneração e comissionamento: Nessa fase você irá elaborar os valores de que os vendedores receberão ao concretizarem uma venda. O ideal é que você também crie premiações especiais para quando metas forem atingidas.
  • Qualificação e perfil comportamental das funções: Aqui você irá elencar quais são as características de cada cargo, desde o promotor de vendas até o gerente.
  • Definição de treinamentos: É muito importante que você defina quais capacitações que os colaboradores precisarão fazer para atuar no setor comercial. Assim, você irá estimular o aperfeiçoamento entre os vendedores.
  • Definição de ferramentas: Por fim, nessa última etapa você irá definir quais ferramentas e técnicas deverão ser utilizadas pelos colaboradores em todos os processos comerciais.

Lembre-se, todas essas etapas são de extrema importância para que você consiga fazer uma boa estruturação comercial. Cada uma delas deve ser feita com calma e atenção observando fatores como: público-alvo, canal de vendas, situação do mercado, produtos oferecidos e etc.

Quais as vantagens de se desenvolver uma boa estruturação comercial?

Criar uma boa estruturação comercial é essencial para que o empreendedor consiga melhorar as vendas da sua empresa, e, consequentemente aumentar seus rendimentos. O sistema servirá como um guia para todos os colaboradores que saberão exatamente quais ações devem fazer.

Além disso, tenha em mente que essa estrutura precisa ser sólida, mas versátil. Isso porque, o mercado vive sofrendo mudanças constantes, logo, você precisa ter um método que se adeque a cada nova demanda e que consiga atender as necessidades dos consumidores.

Qual a importância do diagnóstico de vendas dentro da estruturação comercial?

Antes de você implantar qualquer tipo de sistema dentro da sua empresa é muito importante que você faça um diagnóstico de vendas. Ele será essencial para que você consiga ter um panorama mais completo sobre o seu negócio, avaliando todos os fatores bons e ruins dele.

Por isso, se você deseja criar uma estruturação comercial no seu negócio acesse agora mesmo o diagnóstico de vendas do nosso site. Ele irá servirá como uma guia na hora de você criar estratégias e ações para melhorar as vendas do seu empreendimento, e consequentemente, o seu desempenho.

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Como Implantar a Gestão de Processos para Pequena e Média Empresa

Grande parte das pequenas e médias empresas brasileiras possuem uma gestão familiar, que muitas vezes traz uma administração não profissional, mão de obra não qualificada e a escassez de recursos – principalmente financeiros. Como se não bastasse, ainda podemos somar as altas cargas tributárias, a burocracia e a dificuldade em obter investimentos. Frente a isso, a única forma de crescer e superar esse cenário não favorável, é buscar otimizar os processos, aumentar a produtividade e reduzir os custos. 

O que fazer não é segredo, mas como chegar a esse resultado que é o “X” da questão. A gestão de processos de negócios (BPM – Business Process Management) existe justamente para buscar essa eficiência e traz um conjunto de tecnologias que, se aplicadas, possibilitam o crescimento organizacional.

É nesse momento que o pequeno e médio empresário se assustam. A disciplina de BPM é extensa e traz nove áreas de conhecimento à serem aplicadas. Porém, o CBOK (Guia para o gerenciamento de processos de negócio) como o próprio nome diz, é um guia, de onde devem ser extraídas as melhores práticas adaptadas a cada tipo e tamanho de negócio.

Pensando nas pequenas e médias empresas, fizemos uma revisão do CBOK traduzindo-o em 4 etapas para uma implantação prática e real de gestão de processos:

Mapeamento do Processo Atual

O primeiro passo em um projeto de BPM é mapear o processo atual. Mas não é necessário mapear todo o processo. Aliás isso não é uma boa prática. É preciso olhar para a sua cadeia de valor e escolher o subprocesso que apresenta mais problemas (atraso, retrabalho, prejuízo, etc…), é esse que lhe trará os famosos quick wins (ganhos rápidos), ou seja, maior resultado com menos esforço. Entendemos que um processo problemático tem muito o que melhorar, portanto, qualquer transformação será de grande retorno.

Com o processo escolhido é hora de mapear. Levante todas as informações do processo: como funciona, quais as tarefas, quem realiza, de que forma e em qual ferramenta. Busque relatórios, histórico de dados e resultados, se possuem metas, se atingem as metas, tempo de execução, se há atrasos, retrabalhos, se o cliente está satisfeito, toda e qualquer informação é importante.

Em seguida, desenhe o processo em formato gráfico, dessa forma você consegue visualizar com mais facilidade como a coisa acontece. Para isso não é necessário investir em ferramentas ou treinamento, o desenho pode ser feito à mão, em papel, ou mesmo na parede, usando post-its que representem cada tarefa e sejam organizados em um fluxo. O importante é pensar no processo iniciando no cliente e chegando até a empresa, passando de ponta a ponta.


Análise do Processo

Essa é a hora mais esperada: analisar o processo e buscar onde estão os problemas que devem ser solucionados e as oportunidades de melhoria que poderão ser implementadas. O ideal é fazer uma matriz e ir registrando cada problema e oportunidade encontrado para que sejam discutidos com toda a equipe envolvida e encontrada a melhor solução para cada um deles.

E muito importante também é a definição dos medidores de desempenho. Quando falamos em gestão por processo buscamos uma gestão estratégica, que deve ser baseada em indicadores que permitam identificar as falhas no processo para que possam ser corrigidas e melhoradas continuamente. Os indicadores devem ser simples, claros, de fácil implantação, ter uma frequência de medição, e claro, medir aquilo que agrega valor ao cliente. Dê preferência aos indicadores direcionadores, aqueles que te fazem enxergam que o carro está saindo da pista, mas que dê tempo de pegar o volante e evitar um acidente.

Desenho do Processo Futuro

Com base na matriz de problemas e oportunidades, é hora de desenhar o novo processo. Definir as regras, os procedimentos, os responsáveis e as soluções para atender as necessidades e expectativas do cliente. Lembra do fluxo com post-its? É hora de reorganizá-lo pensando na melhor forma de execução desse processo. Nesse momento vale a pena transferir o gráfico da parede para um documento, onde poderá ser acessado por qualquer pessoa em caso de dúvidas ou treinamentos.

É preciso também definir as metas de sucesso. Para cada indicador de desempenho mapeado anteriormente deve ser determinada uma meta a ser alcançada. Somente dessa forma o gestor pode avaliar se o processo está trazendo bons resultados ou precisa de intervenção.

Transformação do Processo

Baseado nas sugestões levantadas para resolução dos problemas e implantação das oportunidades de melhoria faça um plano de ação que contemple cada tarefa a ser executada, o responsável, como deverá ser feito, o prazo de realização e o status. Assim, você pode acompanhar periodicamente e cobrar dos responsáveis a execução e real transformação do seu negócio.

Transformar processos depende de pessoas. Se atente ao fato de planejar ações para quebrar a resistência inicial (que com certeza irá existir). Promova treinamentos para capacitar os colaboradores, mostre que você, gestor, acredita e apoia o projeto, explore os ganhos que os colaboradores terão com a implementação do projeto e pense em um sistema de premiação e reconhecimento dos resultados atingidos.

E por fim, monitore continuamente a evolução da transformação e atingimentos dos resultados, dessa forma é possível fazer ajustes necessários e novas melhorias que poderão ser identificadas ao longo do projeto.

Caso queira saber mais sobre Gestão de Processos ou precise de ajuda para implantar na sua empresa, entre em contato com a equipe da Ideia que teremos imenso prazer em ajudá-lo.

Gabriela Pescador

CRA-PR 28596