Você já ouviu falar da expressão: Quanto mais melhor? Nesse artigo vamos te mostrar como os indicadores podem te ajudar a aumentar o número de vendas.
A cultura brasileira, assim como em muitas outras de diversos países, associam a quantidade como uma característica essencial para o sucesso ou resultado positivo. Porém, quando o assunto é mensuração de resultado e informações técnicas relevantes, a quantidade pode não ser o fator mais importante nas apurações e decisões.
Quando falamos de controle, existe mais uma crença que diz: quanto mais informação eu conseguir, mais controle teremos sobre as atividades. Infelizmente a história nos mostra que essa primícia também não é verdadeira ou, se aplica para todos os casos. Informações em excesso podem significar descontrole ou, até uma necessidade de ver se os números batem uns com os outros por pura falta de confiança nos resultados que geram.
Na maioria dos casos poucos indicadores corretamente aplicados bastam para verificar se o negócio vai bem ou mal. Quando o assunto é vendas, MENOS é MAIS! Pois isso, este artigo traz 7 fundamentais indicadores para avaliação de vendas.
Índice
1 – FATURAMENTO
Geralmente este é um dos principais indicadores avaliados pelas empresas. Resultados de vendas podem ser considerados dentro do critério: META x REALIZADO, comparando os resultados de vendas com o que foi estabelecido dentro do planejamento. Com motivação certa e um bom planejamento, o líder ajudará sua equipe a conquistar os resultados estabelecidos mostrando o caminho para que o time de vendas possa prosseguir.
2 – TAXA DE CONVERSÃO
Comumente conhecido como taxa de sucesso, esse indicador ajuda a definir realmente quantas oportunidades estão sendo concluídas em vendas. A exatidão desses números ajuda a mostrar se o vendedor é especialista em criar oportunidades ou se tem dificuldades em transformá-las em vendas, além de ajudar a identificar alguma falha no decorrer do processo, como a falta de uma informação que poderia atrapalhar o fechamento de uma negociação. Com essas informações, a empresa poderá tomar decisões para melhorar o desempenho dos vendedores ou até mudanças no processo.
3 – NOVOS CLIENTES
O acompanhamento do número de novos clientes é essencial para que a estratégia de vendas seja aprimorada com o tempo. Estar atento a quantos consumidores entraram para sua base de leads e como eles foram atraídos, contribuirá para descobrir quais métodos dão os melhores resultados, além de saber quais são os canais “preferidos” do público-alvo e elaborar campanhas mais assertivas, que ajudarão nas futuras tomadas de decisão.
4 – CARTEIRA DE CLIENTES
O simples fato de ter uma carteira repleta de clientes ou com novos clientes, não significa necessariamente que a equipe de vendas terá sucesso. A melhor maneira para que as boas oportunidades sejam aproveitadas é: Antes de tudo categorize seus clientes: é preciso saber como utilizar o melhor potencial de cada um.
A divisão pode ser feita de várias formas, como:
– Clientes ATIVOS e INATIVOS – pela frequência de compra;
– Clientes GEOGRAFICAMENTE localizados – regiões e estados diferentes;
– Clientes HISTÓRICO DE COMPRA – quais produtos comprou;
E assim por diante. Essas análises simples permitirão ao gestor comercial fazer uma boa leitura da carteira de clientes da empresa.
5 – TICKET MÉDIO
O ticket médio representa quanto seus clientes gastam em média com seus produtos e serviços. Relativo à venda adicional para o cliente, onde você mensura quanto vende por pedido ou por linha de produto.
$ total recebido/número de vendas = ticket médio
Por exemplo, ao vender 1000 produtos e receber R$2.500,00 no total, teríamos:
R$2.500,00/1000 = ticket médio de 2,50
Com essas informações, a empresa pode trilhar caminhos diferentes para vender e lucrar mais. Aumentar o leque de serviços, cruzar linhas de produtos, incentivar a venda de produtos e serviços com um valor agregado maior podem ser o caminho. Além de saber o ticket médio por cliente, este indicador também mostra a performance da empresa perante o mercado.
6 – MIX DE PRODUTOS e SERVIÇOS
Assim como o ticket médio, o mix de produtos e serviços funciona bem para vendas adicionais. Através das análises de dados, este indicador ajudará a equipe de vendas fomentar e fortalecer a comercialização de produtos que não estão sendo bem aproveitados no momento da análise. A equipe comercial dará atenção ao mix para vender outros produtos e serviços ou vender aquilo que o cliente não compra da empresa, mas certamente compra da concorrência.
7 – ÍNDICE DE RECOMENDAÇÂO DE CLIENTES
O último indicador e não menos importante para o sucesso das vendas é a quantidade de clientes que chegam por meio de indicações. Podemos dizer que este é o mais fundamental para a perpetuação do negócio! Ou seja, significa que os atuais clientes estão satisfeitos e recomendam seus produtos e serviços a outros.
Medir o índice de recomendação é simples, podendo ser realizado perguntando a cada novo cliente como ou qual motivo que chegou até a empresa, e manter um registro detalhado dessas informações. Assim a empresa saberá como está o pós-venda, responsável pela fidelização da clientela, e saberá se é preciso fazer melhorias no setor, como otimização do suporte ao uso dos produtos ou oferecer incentivos à novas compras.
Lembre-se: se você é um profissional da área comercial, seu papel é gerar receita! Para conseguir esse resultado, você precisará obter as informações relevantes para o sucesso do negócio e coloca-las em prática. Com os indicadores corretos e uma boa avaliação de vendas, você e sua empresa alcançarão os resultados que tanto almejam! Boas vendas!
