É comum vermos empresas que lucram mesmo sem ter um processo de vendas definido. Isso nos remete uma falha nos processos internos do negócio, como é o caso dos empreendimentos que não utilizam o controle financeiro para otimizar a gestão.
A definição concreta e sistemática dos processos internos de quaisquer setores da empresa são fundamentais, visto que todos os setores tem tarefas que funcionam como um ciclo.
Se o trajeto desse ciclo não for bem definido do começo ao fim, é muito provável que em algum momento algo dê errado e os gestores tenham de arcar com as consequências por meio do improviso.
Por isso, neste artigo decidimos falar um pouco mais sobre a importância de criar um processo de vendas e também sobre as etapas fundamentais deste processo.
Índice
O que é um processo de vendas?
O processo de vendas norteia qualquer equipe comercial. Visto que, com ele, será possível aplicar fundamentos que tornam os atendimentos e negociações mais qualificados, bem estruturados e assertivos.
Existem algumas etapas “tradicionalmente” utilizadas para ajudar na estruturação do processo. No entanto, eles servem como base da condução da comunicação com o cliente.
Ou seja, em cada caso é preciso estudar as etapas, personalizando e conciliando cada uma com sua marca, produto e cliente.
Planejamento e Prospecção
O trabalho de gerenciar o tempo e organizar de forma planejada as tarefas é fundamental para o vendedor. E esse é o erro de muitos profissionais, pensar que o planejamento é desnecessário. Planejar garante que você organize prioridades corretamente e tenha mais produtividade.
Sobre a prospecção…
As vendas podem ser divididas entre ativas e passivas. Sendo as ativas referentes aos casos em que o profissional realiza a venda de forma direta para o cliente. E as passivas, referentes ao trabalho de prospectar o cliente por meio de ações de marketing. As quais, atualmente, são predominantemente digitais e bastante eficazes.
Nos casos das vendas ativas a prospecção consiste em montar seu script para, por meio de um discurso breve, responder as objeções do cliente e torná-lo um potencial comprador.
Abordagem e Levantamento de Necessidades
O levantamento de necessidades ou sondagem é a hora de saber fazer as perguntas certas. Identificando quais objeções restaram e o que está impedindo o cliente de fechar a compra. Dessa forma, sua abordagem deverá oferecer soluções para as necessidades levantadas.
A organização da abordagem deve ser feita de maneira muito mais minuciosa. Mas como o propósito desse texto é falar sobre a importância do processo de vendas, deixamos as etapas do processo de vendas para um outro material.
Proposta de Valor e Negociação
No processo de vendas a criação da proposta de valor é fundamental em diversos aspectos. Desde a apresentação dos resultados que seu cliente vai ter se adquirir o seu produto, até apresentação de diferentes opções.
Ou seja, a criação de valor com base em benefícios nos quais se fundamentam a precificação. E também com base na qualidade da sua marca e atendimento.
Depois de apresentar a proposta, temos a negociação. A maioria dos clientes sempre vão tentar barganhar descontos ou negociar e questionar os preços. O papel do vendedor não é dar desconto, então esteja pronto para argumentar e negociar a seu favor.
Fechamento e Pós Venda
Definindo o processo de vendas minuciosamente e seguindo essa sequência de etapas para isso, provavelmente o fechamento será uma consequência.
Muitos se enganam ao pensar que o processo termina no fechamento. O pós venda é indispensável visto que pode ser muito mais fácil vender novamente para aqueles que já são clientes. Ou seja, é uma das estratégias para fidelização.
Qual a Importância de Criar um Processo de Vendas Bem Definido?
Percebeu como mesmo que tenhamos 8 etapas “gerais”, cada uma delas atua de forma específica no processo de vendas? Daí a necessidade de ter isso bem definido em qualquer negócio. Até porque cada negócio tem um tipo de cliente, produto, oferta, vendedor, etc.
Agora, conheça detalhadamente a importância do processo de vendas e de que forma ele impactará nos seus resultados:
Entender o produto, o cliente e a jornada de compra
Definir o processo de vendas de forma correta liga todas as etapas de forma coerente e em ciclo. Dessa forma, será possível conhecer com precisão seu produto. Consequentemente, é possível analisar e concluir qual o seu perfil ideal de cliente. E, por fim, definir a jornada de compra pela qual esse perfil passa até realizar a compra.
Entender esses fatores é fundamental para que os vendedores possam fazer a abordagem eficaz e garantir mais resultados. Muitas vezes a falha não está na abordagem, mas no perfil do cliente que pode não ser compatível com o produto.
O processo de vendas guia a equipe
Vale mencionar mais uma vez: o processo de vendas norteia as ações de qualquer equipe comercial. Com o processo bem definido, cada vendedor pode explorar o melhor de suas capacidades, agindo conforme uma espécie de “protocolo” que o orienta a montar sua estratégia de venda.
Transmite credibilidade para o cliente
A confiança proveniente da segurança do time de vendas ao dominar plenamente o processo de vendas transmite credibilidade para o cliente.
Em muitos casos, as maiores objeções do cliente podem ser sanadas com a credibilidade (da marca, produto, infoproduto, etc.). É o discurso de autoridade que dá a credibilidade necessária para o cliente confiar no produto.
Permite conhecer o perfil do cliente (PCI – Perfil de Cliente Ideal)
A definição do processo de vendas orienta também a definição do perfil de cliente ideal (no caso do marketing, persona ou público alvo). O que, como você já deve saber, é fundamental para direcionar os esforços para os potenciais prospects.
