A reunião de vendas é o momento da verdade, pois te coloca face to face com o cliente. Então vamos dividir esse momento especial em três partes para tornar esse momento uma experiência de relacionamento. O contato que propomos aqui tem aplicação para os que são realizados virtualmente ou presencialmente.
Índice
Antes da Reunião de Vendas
O planejamento é fundamental para ter sucesso na reunião de vendas. Então recomendo o seguinte:
1) Estude a empresa
Estude o segmento, tamanho, porte, se o setor está em crescimento ou não. A síntese dessas informações deve constar na sua apresentação. Porque os clientes valorizam empresas que entendem do seu negócio. Isso cria empatia.
2) Saiba qual a principal dor do cliente
Saiba através do seu time de prospecção qual a principal dor do cliente. O que tira seu sono ou sua paz todos os dias. Entender sua necessidade é levar uma solução é a chave para chamar a atenção nos primeiros minutos.
3) Estude o perfil do cliente
Muito mais profundo do que saber qual seu público-alvo, precisamos entender mais profundamente quais seus medos, interesses, objetivos. Esse documento é chamado mapeamento da persona.
4) Prepare a melhor apresentação da sua vida!
Prepare uma apresentação extraordinária. Nada de copiar e colar da última apresentação.
Uma apresentação precisa chamar a atenção nos primeiros minutos. A mesma deve conter:
- A necessidade clara do cliente;
- Perspectivas do mercado onde ele atua;
- O método que será usado para resolver o problema do cliente;
- Metas do projeto;
- Solução que será utilizada;
- Cronograma;
- Investimento;
- Retorno sobre investimento;
- Resultados esperados do projeto;
- Garantia;
- Referências de clientes de sucesso;
- Termo de aceite (formalização da proposta);
- Próximo passo, que seria uma chamada para fechar o negócio;
Isso tudo é um mix da proposta de valor somado à uma apresentação extraordinária. Você pode pensar que construir isso leva tempo. Mas pense na receita que trará para sua empresa.
5) Certifique-se que as pessoas certas estarão na reunião de vendas.
Pelo menos duas pessoas são importantes na sua reunião, quem influencia e quem decide.
Durante a reunião de vendas
O momento da verdade
Parece básico mas é importante lembrar que para uma reunião, seja qual for, precisamos chegar com 15 minutos de antecedência, isso te ajuda a sentir o ambiente e a preparar emocionalmente para o encontro.
É importante lembrar que antes de comprar seu produto as pessoas que te compraram primeiro, por isso invista na sua aparência física e emocional. Você precisa de muito bom humor e motivação para uma reunião de vendas, porque isso é perceptível aos olhos de quem vê, abrindo portas para uma negociação e um “quebra gelo” inicial.
Ao iniciar a sua apresentação, daria essa oportunidade do encontro começando a falar da descoberta da necessidade que vocês identificaram da empresa. Ou seja, seu ponto de maior necessidade ou a dor latente da organização no momento.
Além disso devemos ressaltar que é necessário sensibilizar os presentes para te ouvir, pois numa apresentação a oferta inicial é vendida nos primeiros 2 minutos. Portanto, capriche nos primeiros instantes da sua apresentação.
Tenha uma apresentação personalizada
O desenvolvimento da apresentação pode seguir o modelo da reunião de preparação, cada slide deve transmitir com segurança uma mensagem que a sua empresa é a melhor solução para resolver o problema do cliente.
Vamos lembrar que um slide é simplesmente o material de apoio, pois todo o conteúdo deve estar em você para transmitir aos presentes. Em função disso, coloque muita energia e entonação nas palavras-chaves da sua apresentação e não deixe a energia cair.
Uma recomendação importante é perguntar a opinião das pessoas, a cada confirmação que você tem é um sim que já está ganhando na assinatura do seu contrato. Além disso utilize gráficos, diagramas e imagens que gerem um impacto visual na memória dos participantes, pois dessa forma apoiará na consolidação das suas palavras.
Não tenha medo de apresentar porque você é a pessoa certa para aquele momento, você conhece o produto, conhece o mercado, você se preparou e agora é hora do show.
Você sabe como encerrar uma apresentação?
O encerramento da sua apresentação é como se fosse a finalização de uma palestra, você precisa gerar impacto nos ouvintes. O slide de conclusão deve conter o que foi falado e precisa ser muito claro para consolidar tudo que foi feito até agora. Feito isso é hora da negociação em que você naturalmente buscará o sim do seu potencial cliente.
Caso o sim não venha imediatamente faça a seguinte pergunta: “O que nós precisamos fazer para fechar essa proposta hoje?”
Neste momento você terá uma objeção em que você precisará eliminar essa barreira que impede a assinatura do contrato. Para conhecer mais sobre técnicas de negociação e fechamento na reunião de vendas, recomendo que leia nosso post que explica várias técnicas e ferramentas acerca disso.
Na prática o que precisamos fazer após essa reunião seria uma outra reunião de negociação, pois o cliente vai conversar com seu sócio e com a sua diretoria financeira. Por isso devem ser colocadas datas já agendadas para reduzir o ciclo do tempo na venda.
Pós reunião
Envie uma mensagem por e-mail agradecendo a reunião de vendas fazendo alusão a outros materiais em seu site ou blog que faça referência com a apresentação realizada. Além disso, coloque-se à disposição para qualquer dúvida que for necessária se mantendo proativo. Mantenha o seu cliente à vista para que a negociação vá até a assinatura do contrato.
Concluindo…
Temos trabalhado na área comercial há mais de 11 anos e tenho certeza que o conteúdo desse material te ajudará a trabalhar as vendas de uma forma mais profissional. Dessa forma proporcionando que você chegue no final do ciclo da venda com mais negócios fechados.
Recomendo que seja feito um check-list ou um plano de ação para que você aplique as dicas aqui recomendadas e replique para o seu time comercial. Pense em quanto tempo haverá a aplicação dessas dicas e técnicas que apresentamos esse material. Compartilhe esse material com seu time e sucesso para atingir as suas metas. Esperamos que você consiga elaborar uma boa reunião de vendas.
Um abraço
Maicon Putti
Ideia Consultoria
CRA/PR 19270
