1º) Cadastro de leads Na entrada do funil, precisamos evidenciar qual é a necessidade de leads (potenciais clientes) no cadastro da empresa para contato com clientes.
A taxa de conversão de contatos em negócios fechados determinará o tamanho do Funil. Por exemplo: uma empresa que realiza 3.000 contatos por mês na sua base de dados e converte 10% em negócios. Significa que o esforço para fechar negócios é muito alto.
Quanto menor a taxa de conversão dos contatos, maior a boca do Funil. Agora, calcule a base de dados que precisará para isso. Recomendo, pelo menos, três meses para não massificar os mesmos clientes todo mês.
2º) Etapas da venda Pelo Funil você conhece realmente quais são as fases da venda – e isso impacta diretamente nos passos do processo comercial. Por exemplo:
- Abordagem telefônica
- Contato pessoal
- Identificação das necessidades
- Geração da proposta
- Apresentação da proposta e negociação
- Fechamento da proposta
Quanto mais etapas no processo de venda, maior será o ciclo da venda e mais tempo levará para os contatos virarem negócios. Com o Funil, a empresa consegue verificar em quais estágios há o maior esforço e menos resultado, assim como analisar formas de otimizar o processo comercial.
3º) Ticket médio Identificar o valor médio de cada pedido é fundamental para analisar quantos contatos x negócios fechados serão necessários para bater e superar as metas. O valor médio é o indicador de referência para isso. Quanto maior, melhor. Ou seja, o cliente compra o mix de produtos da empresa e isso maximiza os resultados.
4º) Taxa de Conversão de Negócios Um ponto fundamental é a taxa de conversão de contatos em negócios. Realizar contatos com o cliente é fundamental, porém fechar é essencial. Conforme o Funil avança, negócios são perdidos no meio do caminho. É importante analisar e identificar a quantidade de propostas que geramos a cada contato. E, melhor do que isso: qual é a quantidade de propostas geradas que são fechadas. A referência para isso é que quanto maior, melhor. Significa que a equipe de vendas tem muita habilidade na negociação.
5º) Tamanho da equipe de Vendas O Funil também serve para dimensionar o tamanho da equipe em função dos tipos e quantidades de contato, além das metas definidas pela empresa. Uma vez que estes dados estão consolidados, calcular o número de vendedores será uma atividade fácil.
Maicon Putti é administrador, auditor líder pela BVQI do Brasil e consultor certificado pela ABPMP.
