A área comercial sempre foi e será uma das mais importantes nas empresas. E a razão é bem simples: podemos ter excelentes produtos com diferenciais claros; um plano de negócios que demonstre o resultado futuro daquele empreendimento com taxas de retorno acima da média – porém nada vai acontecer se não vender.
E a venda não começa na contratação de uma equipe de vendas, mas sim na formação e preparação de um Gestor de Vendas que será a chave para a Geração de Receitas na empresa. Esse profissional deverá montar um projeto da área comercial contemplando os seguintes pontos:
- Planejamento da venda
- Estruturação e organização da equipe de vendas
- Estratégias para aumentar as vendas
- Programa de relacionamento com o cliente
- Desenho dos 8 processos da venda
- Avaliação do desempenho de vendas
Neste artigo, a ênfase é no Planejamento de Vendas. Abaixo, confira alguns pontos essenciais sobre definições que o plano de vendas deve estabelecer:
| Mercado | Onde vamos atuar Estudo do mercado/Vverificando seu potencial Número de concorrentes e sua participação no mercado |
| Recursos | Mão de obra, equipamentos, estrutura física, mobilidade etc. |
| Estratégias | Alinhamento com o plano de marketing Elaboração dos objetivos, estratégias e metas para equipe de vendas Criação do funil de vendas Como será a venda adicional |
| Logística | Elaboração da roteirização de visitas Quais canais de vendas vão atuar sozinhos ou em parcerias Distribuição do produto e/ou serviço |
| Processo | Método de treinamento e de trabalho Etapa de pré-venda, venda e pós-venda. |
O objetivo principal do plano é conduzir a empresa para atingir suas metas. Quanto maior o planejamento, menor o esforço e maior o resultado. Faça as contas: empresas investem em grande quantidade de vendedores, não dimensionam equipe e mercado, há falta de treinamento adequado e amargam resultados ruins. O plano de vendas é um desdobramento do plano de marketing e sua saída deve gerar um plano de vendas para cada vendedor, para que esse tenha uma execução perfeita de seu trabalho e os negócios sejam gerados no menor tempo possível e com o melhor resultado desejado.
Veja um gráfico para poder compreender melhor esse desdobramento do Planejamento. Estender a visão da empresa do Plano Estratégico até o Plano de Vendas do vendedor fará com que as informações cheguem em quem precisa e a ação do vendedor no dia a dia, por mais operacional que seja, responderá a estratégia da empresa. Profissionalizará sua atividade no uso do tempo e aumentará os resultados.
O maior desafio no plano de vendas é estimar o mercado. Para sair do “achismo” e minimizar o risco, converse com clientes potenciais, busque sites de associações, sindicatos, feiras, concorrentes, ou seja, use todos os recursos possíveis para estimar se o plano de vendas tem condições de ser atendido na sua área de atuação. Muitas empresas aumentam sua base de atuação, quando descobrem que o cliente pode estar morando ao lado.
Todo esforço poderia ser diminuído e o resultado melhorado em função desta segmentação. Gerenciar vendas não é executar, mas sim planejar como atingir a receita. Fazendo isso as empresas terão uma condição melhor para alcançar seus resultados e transformar um plano de negócios num empreendimento lucrativo e de sucesso.
Maicon Putti é administrador, auditor líder pela BVQI do Brasil e consultor certificado pela ABPMP.
