A carteira de clientes é matéria prima principal de uma empresa na área comercial, porque essa é a fonte de receitas da empresa. Logo, diante desta relevância quero abordar em como devemos avaliar essa carteira para tirar o melhor proveito da mesma.
Num primeiro momento precisamos entender que nossa carteira de clientes precisa ser grande o suficiente para alimentar nosso funil de vendas, ou seja, tem leads o suficiente para atingir metas com base em sua taxa de conversão?
A próxima etapa é avaliar os segmentos desta lista, ou seja, as áreas de atuação onde iremos focar nosso time de vendas. Existem segmentos que são mais compradores que outros e colocar seu time no tanque onde tem mais peixe pode ser a diferença entre o sucesso ou fracasso em vendas.
Monitore o mercado da sua carteira de clientes e vai conseguir direcionar melhor sua força de venda.
Avalie o lead de acordo com as características determinadas no plano de marketing. Primeiramente entenda, antes de vender para uma empresa você vende para uma pessoa e entender suas preferências, fatores que o motivam a consumir, seu hobby, composição familiar, data de aniversário, esporte favorito e outras informações relevantes para tornar mais personalizada a conversa com seu lead.
Saber o perfil do cliente é importante para gerar ações direcionadas e claras de acordo com suas preferências. Por exemplo, um cliente tem preferências por Churrasco e sua empresa sabendo disso faz um anúncio em churrascarias da região onde atua.
Mas como conseguir essas informações? Pode ser feito através do LinkedIn, Instagram, Facebook etc. Porque qualquer mídia revela as preferências e gostos do seu consumidor. Por isso, defina o que você quer saber e registre tudo isso num sistema de C.R.M. Gerenciamento do relacionamento com o Cliente.
Tag para cada cliente
Outra forma de avaliar a carteira de clientes é criar tags ou seja etiquetas em cada cliente da sua carteira para identificar qual lead é frio, morno ou quente para venda. Isso pode ser feito com base na experiência do time de vendas.
Avalie também conforme o histórico de compra, ticket médio e regularidade de compra. Isso ajuda a qualificar sua carteira de clientes e potencializar a prospecção em leads que trarão resultados para sua empresa.
Concluindo, tanto o time de marketing, gerência de vendas e força de vendas de vendas devem gerar novos leads potenciais para gerar negócios. Ter uma única base de dados onde temos uma fotografia completa de todas as informações necessárias para analisar nossa carteira e direcionar todas as ações de marketing e vendas para geração de receita.
