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*Por Anderson Bortolotto
Um dos meus hábitos de final de semana é ler o jornal de domingo, principalmente os classificados, e uma das partes que mais gosto de olhar é a venda de empresas. Uma das coisas que reparo no anúncio, que além de estar escrito como um bom negócio, com faturamento excelente, clientela formada e lucros extraordinários, são os principais motivos que justificam a venda.
Os casos mais comuns e constantes são que, o atual proprietário fará uma mudança para outra cidade, estado, país ou questões como de saúde, pessoal ou família. Seria ingenuidade sua esperar da outra parte pretextos como “prejuízo”, “dívidas com bancos ou terceiros” e justificativas assemelhadas. Mas, vamos ser sinceros: a maior parte das empresas colocadas à venda tem como causa exatamente essas questões não reveladas, com a possibilidade de passivos ocultos ou também conhecidos como “esqueletos no armário”.
As pessoas que buscam novos empreendimentos e investimentos, muitas vezes, se comovem com a história do atual proprietário e compram a empresa às escuras. Depois de certo tempo, estes compradores que ficarão doentes ou precisarão fugir para outra cidade por causa de bancos e agiotas. Alguns, ao lerem isso, poderão até pensar em terrorismo, mas infelizmente não é.
Uma das coisas que aprendi é que o dinheiro não leva desaforo. Não é por que você tem um “beijo empresarial eficaz” que a empresa, de sapo, vai se transformar em um “lindo príncipe”. Ao comprar uma empresa vai muito além de habilidades e competências do gestor, exige diagnóstico do comprador em cima de minuciosas análises quantitativa e qualitativa do ativo que está investindo. Você precisará colocar sua inteligência para funcionar para descobrir a verdade. Mas, como descobrir qual o real motivo? A melhor forma é perguntando.
No caso de mudança, questione para qual cidade que o vendedor irá e o motivo que está levando-o a este local. A resposta deve ser exata. Faça de conta que já esteve nesta cidade. Improvise um ato no qual, com suprema maleabilidade, você teria viajado para lá a passeio ou têm parentes lá, mas isso há muito tempo, e não se lembra mais do nome de determinado bairro, ou local específico.
Mencione locais genéricos, como “aquela praça que tem um pequeno zoológico” (que talvez nem exista). Obrigue-o a falar, dar denominações, revelar particularidades da região. No caso da justificativa ser relacionada a saúde, mostre pesar por esse problema. Mostre-se solidário e o estimule a falar sobre a doença. “Câncer? Que coincidência, meu tio está com a mesma enfermidade, mas ainda na fase inicial, recém-diagnosticado”. Então, peça detalhes de como se manifesta essa moléstia, quais os sintomas, como se faz o tratamento. “Qual médico está tratando o paciente?”. Memorize esse nome, mas não faça a indelicadeza de anotá-lo na frente do outro. Depois, confira tudo.
As pessoas, em geral, têm a tendência de desabafar os problemas graves que lhes afligem quando o outro manifesta interesse no assunto. Em ambos os casos, as respostas não convincentes ou a vontade de “mudar de assunto” indicam que o motivo da venda possa ser outro. Preste atenção se desvia o olhar ou fica nervoso em relação ao assunto, isso pode ser a ponta do iceberg de algo que não quer ser mostrado. Mas, independente da forma da conversa que você tem com o proprietário, não substitui as outras análises que devem ser realizadas para a compra da empresa, mas isso é assunto para outra conversa.
