As empresas têm tido grande dificuldade de vender mais e atingir suas metas devido a fatores internos e externos. Neste artigo queremos dar ênfase aos fatores internos, porque tanto a concorrência, crescimento da economia e poder de compra do consumidor são fatores externos não controlados.
Se as vendas não estão acontecendo precisamos avaliar exatamente o que está acontecendo, iniciamos nossa avaliação pela área de Marketing.
Marketing
A empresa tem um bom produto e mercado, porém não é conhecida do mercado consumidor e a concorrência é mais agressiva na geração de marketing.
O problema pode ser que algumas empresas investem em marketing da forma errada, muitas começam fazendo alguns anúncios contratam um design para criar um site, lançam algumas promoções e entendem que o marketing está funcionando. Isso são ações sem uma estratégia estabelecida por um plano de marketing.
Marketing não é sair por aí investindo num anúncio de TV se o cliente de sua empresa não vê anúncios em TV. O Marketing tem a missão de criar estratégias para tornar as empresas conhecidas perante o seu público alvo, aumentando assim a procura pelos serviços e produtos.
Pense neste momento: Qual é o posicionamento da sua empresa perante o mercado, como quer ser conhecida e reconhecida? Por preços baixos, por diferenciação?
Nossa empresa é procurada pelos clientes ou somos mais um diante da concorrência? E no mundo digital, quando um potencial cliente digita num mecanismo de busca o nome de nossa empresa aparece na lista de empresas ou na segunda página de procura? Porque se isso ocorre pode ter certeza que estamos perdendo negócios.
Estratégias de Vendas
Vamos avaliar então as estratégias de venda, nesse ponto encontramos muitos planos com metas por produto, categoria, região etc., porém, quais são as estratégias para vendar mais? O que o produto se propõe a resolver na vida do cliente? É um produto que tem multiplataformas de vendas ou os canais de atendimento são específicos?
Quais são as regiões onde têm maior potencial de clientes e que indicadores comprovam isso, seria o número de clientes local ou a renda per capita da região?
Um ponto importante para vender mais é a estratégias de prospecção, como a empresa busca novos clientes? Tem algum método para atrair novos potenciais clientes ou isso é realizado pelo pessoal da venda? Resumindo: como a empresa procura novos clientes é fundamental para vendar mais.
Existe a venda direta por telefone, pela internet, porta a porta, via SMS, e-mail marketing, representantes, parceiros de negócio dentre outros. É preciso avaliar quais canais utilizar e como explorar ao máximo este recurso para vender mais.
Banco de Dados
Pouca atenção é dada a um banco de dados, porém este é a vida da empresa, afinal um banco de dados tem uma lista de potenciais clientes onde podemos agir de forma ativa gerando negócios.
Este banco é organizado para filtrar por nome, cargo, empresa, região, data de aniversários, interesse pessoal, última compra histórico de compras, motivos de não vendas dentre outros.
Este repositório de clientes é à base do crescimento, se uma empresa tem poucos clientes pode correr o risco de não cumprir metas e concentrar a carteira em poucas empresas, aumentando a dependência e a briga por preço.
Processos
A estrutura da área comercial e os processos existentes muitas vezes não geram valor, existe um excesso de atividades que não gera valor, uma mistura entra os setores de venda, faturamento, produção e distribuição.
Tamanho da equipe de vendas mal calculado, porque ao invés de trabalhar uma estratégia para vender mais, contratamos mais vendedores.
Processos representam a forma como fazemos as coisas na empresa e este método é fundamental para tornar todas as estratégias de vendas executadas, porque do contrário teremos muita gente falando com o cliente, atrasos na entrega, pedidos sendo processados errado, dificuldade no monitoramento do que está sendo prospectado, vendido, produzido e entregue.
Concluindo, desde o marketing ao pós venda, avalie quais pontos mais críticos sua empresa precisa melhorar para vender mais, seja no marketing, banco de dados, estratégia e processos.
Liste quais pontos sua empresa precisa melhorar para vender mais, diminuir a concentração de mercado, buscar conhecimento e reconhecimento para não inviabilizar o futuro da empresa.
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