O planejamento de vendas é essencial para que você consiga galgar maiores e mais sólidos resultados de faturamento.
Definir metas e prever demandas, é disto que se trata? Será? Afinal de contas, quais as melhores estratégias para alcançar bons resultados comerciais? Veja a seguir o que é e como fazer um planejamento de vendas eficaz para seu negócio.
Índice
O que é planejamento de vendas?
Definitivamente não é apenas estabelecer metas, até por que se você estabelecer parâmetros sem planejamento poderá não alcançar seu objetivo, e, com isto, trazer insatisfação e frustração a você e a sua equipe.
O sentimento generalizado do “não alcancei”, embora funcione em um primeiro momento (faz os funcionários irem mais rápido), com certeza cansa em alguma hora.
Para evitar criar uma estratégia que não funcione a longo e médio prazo, é necessário que você busque fazer um planejamento de vendas que seja coerente. A seguir, você verá algumas informações importantes para chegar aos seus objetivos.
1º Qual é o ponto de equilíbrio do seu negócio?
Em outras palavras, quais são as vendas mínimas para manter seu negócio funcionando? Embora você não deva se preparar para vender apenas o mínimo, esta informação te dará consciência de qual é o limite, abaixo do qual é impossível trabalhar.
Para saber isso, você também precisará ter um bom controle de custos. Você deve responder à pergunta: Quanto custa manter minhas operações em funcionamento?
2º Qual a margem de lucro com a qual você quer trabalhar?
Agora que você já tem em mente quais são os custos de operação, precisará planejar sua meta de lucros. Quanto ($) você quer de resultado no final do mês, (pró-labore, dividendos ou lucro líquido)? Defina algo plausível para o momento, mesmo que tenha ambições futuras.
Nesta fase, você já terá uma ideia de quantas vendas serão necessárias para alcançar os objetivos propostos. Com os custos que você tem e com os lucros que você deseja, você terá uma clara noção de qual é o faturamento necessário para isso; agora, é só calcular quantas vendas você precisará fazer naquele mês.
3º Entenda sua capacidade produtiva e de atendimento
Outra coisa importante é ter consciência do quanto você consegue atender em serviços ou fabricar (produtos). Isso também influencia diretamente seu planejamento financeiro, então tenha estas informações em mãos.
4º Determine sua meta de vendas
Agora, nesta fase, você já tem informações suficientes para criar uma meta de vendas para ser atingida e até superada! É importante para o seu planejamento de vendas definir objetivos que te levem para o próximo nível, mas também que traduzam algo palpável, para não gerar frustração a você e sua equipe.
5º Prospecção de clientes
Estabelecer uma técnica de prospecção de clientes é muito importante, pois é isto que trará resultado a você. Todo este processo de organização antes da prospecção é importante, já que dá suporte, entretanto, tenha em mente que levar o cliente a compra, é o que faz seu negócio funcionar.
Invista em divulgação, relacionamento com o cliente, pós-venda, mantenha seus clientes por perto e gere vendas.
6º Estabeleça um funil de vendas
Acompanhar o seu cliente até a finalização da venda é importante, estabelecer um funil de vendas para utilizar como estratégia pode ser uma ótima tática para buscar mais conversões de venda.
Quer saber sobre como funciona um funil de vendas? Então, confira este outro artigo: “Funil de Vendas: Como implementar e analisar para aumentar suas vendas”.
7º Estabeleça metas menores e faça um controle de vendas
Não deixe para controlar as vendas só no final do mês, não espere 30 dias para notar que as metas não saíram da maneira como você esperava. Faça controles semanais, diárias e até por turnos.
Claro que nem todos os dias serão iguais, e uns serão mais produtivos que outros. Entretanto, não perca o controle de vendas de vista, ele será necessário para manter seu nível de produtividade e chegar aos seus objetivos maiores.
8º Monitore suas vendas
Para saber se sua empresa está indo no caminho certo ou precisa se adaptar, você precisa monitorar as vendas. Saber se está no caminho certo é o primeiro ponto para bater as metas.
O controle sobre seus resultados, faz com que o previsto esteja mais alinhado ao com o que de fato foi realizado.
9º Tenha micro e macro objetivos
Tenha objetivos grandes, anuais e até quinquenais (de 5 anos), mas não deixe de criar também metas menores que darão suporte a estes objetivos maiores. Divida estes objetivos em partes pequenas, com metas mais simples e objetivas que te darão a base necessária para chegar onde você está mirando.
Por exemplo, sua meta anual pode ser crescer 10% no nível de vendas e ter 85% de satisfação dos clientes. Pois bem, para chegar a isto será necessário estabelecer como você vai crescer estes 10%. Será investindo em mídias sociais, prospecção, utilizando lista de contato de e-mails ou outros?
Como aplicar estas técnicas de planejamento de vendas na minha empresa?
Em primeiro lugar comece a juntar as informações que você vai utilizar para construir seu planejamento, quanto mais acuradas (corretas e exatas) elas forem, melhor e mais estruturado será o seu planejamento.
Evite utilizar informações inexatas, elas poderão te induzir a um erro de planejamento. Depois execute um planejamento que reflita a sua realidade e que seja flexível para possíveis ajustes.
Conclusão
Neste artigo você pôde acompanhar estratégias para fazer um bom planejamento de vendas. Além disto, você também teve acesso a várias dicas de como ir construindo um plano estruturado.
São muitas estratégias e você ficou um pouco confuso? Não hesite em buscar uma ajuda profissional. Um bom conselho e ajuda na estruturação no planejamento de vendas, tem potencial para te trazer muitos resultados positivos.
Veja aqui como a Ideia Consultoria pode te auxiliar neste processo.
