Para um microempreendedor individual, encontrar a estratégia certa para vender mais não é uma tarefa fácil.
Afinal, o que funciona melhor com seu público-alvo e de acordo com a atividade que exerce?
Se uma única estratégia para vender mais fosse eficaz em qualquer cenário, não existiriam técnicas de vendas de serviços, técnicas de vendas para varejo, técnicas de vendas por telefone e por aí vai.
O processo de tomada de decisão de compras está constantemente mudando, principalmente, após a popularização da internet e dos smartphones. Para você realizar a compra de algo, basta apenas um clique e seu produto estará em sua casa em poucos dias.
Isso exige reavaliar continuamente a estratégia, de modo a atender à demanda de consumidores cada vez mais informados e exigentes.
O ideal é encontrar o equilíbrio perfeito entre ser persuasivo sem parecer invasivo.Ser atrativo, não repulsivo e sim despertar atenção do seu consumidor.
E para isso, você precisa elaborar estratégias para vender mais. Para traçar este plano estratégico é preciso colocar as técnicas de vendas em prática. Para isso o cliente precisa vir sempre em primeiro lugar.
Assim, com foco total nele, vou passar para você a seguir 19 estratégias para vender mais que podem ser eficientes no seu negócio. Confira.
Índice
Conheça seu público-alvo
Cada cliente tem necessidades e desejos diferentes. É o que leva um a escolher determinada marca, seus produtos ou serviços e não outra.
Por isso a sua primeira estratégia para poder vender mais é ter conhecimento de quem é sua audiência, identificando prontamente suas necessidades e ajudar seu público a encontrar soluções para seus problemas.
Características como idade, nível de renda, estado civil, nível educacional, localidade, hobbies e interesses fazem parte da avaliação, na hora de definir o seu cliente ideal. Em termos linguísticos no mundo do Marketing Digital é chamado de buyer persona, tendo isso definido, a sua estratégia de venda fica muito mais alinhada ao propósito final, que é: o cliente fechar a compra.
Ajude a entender o que o cliente precisa
É um erro estratégico acreditar que todo cliente chega até você com uma necessidade de consumo clara.
Talvez a descoberta só aconteça no primeiro contato com a sua empresa.
Também há situações nas quais a própria técnica de abordagem, na forma como a solução é apresentada ao cliente, desperte nele o interesse e sirva para identificar sua necessidade. Já parou para pensar nisso? Como tem sido a sua abordagem com o seu cliente?
Seja como for, a equipe de vendas deve estar preparada para informar, esclarecer e tirar dúvidas, o que significa:
- Mostrar as características do seu produto ou serviço;
- As vantagens e seu diferencial;
- O benefício que o cliente vai ter de retorno.
Mostre o seu conhecimento, a solução que oferece, tornando mais fácil a compreensão e a utilidade única do seu produto ou serviço.
Foque no benefício
Durante o início do processo de vendas, é natural que o cliente em potencial não entenda bem os benefícios daquilo que você está vendendo.
Ele só vai entender o valor da solução para sua necessidade se você deixar suas vantagens bastante claras.
Você conseguindo identificar aquilo que o cliente precisa, vai ficar mais fácil se posicionar e mostrar o valor daquilo que oferece.
Conheça seu produto
E para você oferecer o seu produto, é preciso saber muito bem o que está vendendo e ter conhecimento disso.
Por mais óbvio que pareça, é justamente aí que boas oportunidades de venda se perdem.
Não há a menor chance de mostrar que você tem a solução ideal para uma necessidade específica se não domina aquilo que ela tem a oferecer.
Conhecer o produto significa estar preparado para responder qualquer pergunta sobre ele. É o que garante o atendimento à dica anterior, ou seja, identificar e focar nos seus reais benefícios.
Tenha um preço competitivo
O preço desempenha um papel importante na tomada de decisão de muitos clientes ao realizarem uma compra.
Ainda que seu cliente dê grande valor à qualidade da solução, é fundamental que parte de sua estratégia inclua a técnica dos preços competitivos.
Isso não significa que você tenha que estipular preços inferiores ou iguais aos de seus concorrentes, já que ele deve ser condizente com aquilo que oferece.
Um ponto muito importante é conhecer o preço dos produtos ou serviços da concorrência, pois vai ajudar você a ter um norte e aplicar a estratégia certa.
Caso opte por cobrar um preço mais alto que o da concorrência, tenha a certeza de que consegue atender plenamente às expectativas dos clientes.
Estabeleça uma relação de confiança com o cliente
Com a alta competitividade do mercado, estabelecer uma relação de confiança com o cliente é essencial para manter o negócio saudável e o crescimento constante.
A partir do momento em que você identifica as necessidades do cliente e soluciona o problema dele, consegue gerar satisfação e agregar valor para a sua empresa de forma simultânea.
Logicamente, a tendência é você ter uma base de clientes consolidada que estará sempre voltando a fazer novos negócios.
Como está a sua base de clientes? Você tem deixado os seus clientes confiantes na hora de realizar a compra ou com dúvidas ainda?
Lembre-se: a confiança ela precisa ser constante, e com um deslize pode ser quebrada.
E isso nos leva para a próxima estratégia para vender mais.
Seja honesto
Isso implica ser genuinamente honesto durante seu processo de vendas. Nada de cair no erro de tentar passar o cliente para trás ou não apresentar os detalhes com clareza.
Mentir ou omitir tem o mesmo peso nesse caso. E o seu papel como empreendedor e também como cliente de uma marca que tem apreço é indispensável a honestidade.
Em outras palavras, é importante transmitir ao cliente que você se preocupa com seus objetivos e necessidades e não apenas em fechar a venda. Ressaltando, tenha empatia, pois você pode estar do outro lado em algum momento.
Seja flexível
Durante a venda, é natural se deparar com demandas específicas de seus clientes em potencial. Diante disso, você precisa ser flexível o suficiente para se adaptar a novos desafios.
O que faz todo o sentido, afinal, para cada cliente existe um conjunto distinto de situações, interesses e necessidades, não concorda?
Dizer prontamente que “isso não é possível” para o cliente é o mesmo que mandá-lo direto para a concorrência.
Você precisa se mostrar solícito ao cliente, mostrar que há possibilidade x ou y, e nunca uma única opção.
Não subestime o cliente
Como mencionamos acima, os clientes estão cada vez mais informados e, por consequência, mais exigentes com relação àquilo que desejam comprar.
Por isso, não caia no erro de achar que você pode simplesmente enganar seu cliente e empurrar qualquer coisa para ele comprar.
As redes sociais estão aí para dizer: bem, mal ou qualquer outra informações que seja relevante para o seu potencial cliente, quando ele for pesquisar mais a fundo sobre determinado produto ou serviço.
Se ele perceber algum sinal de que está sendo enganado, as chances de desistir da compra são bem grandes, mas o que você ficar atento também é a forma como a sua marca está sendo vista nos mecanismos de busca, a sua reputação e credibilidade no mercado está sempre a prova.
Identifique objeções
A confusão entre uma objeção e uma rejeição é bastante comum.
Quando o cliente diz “não” de cara, ele está rejeitando a sua oferta.
Nesse caso, é preciso repensar toda a estratégia, caso ainda tenha interesse em vender para ele.
Agora, se o cliente apenas está colocando obstáculos para a compra, como o preço ou condições de pagamento, por exemplo, é possível contornar a situação.
Por isso, na hora de oferecer ao consumidor, é preciso estar sempre bem preparado, para antecipar e reverter essas objeções.
Seja resiliente
Você talvez já tenha se deparado com o conceito de resiliência, não é mesmo?
Ele está relacionado com a capacidade de uma pessoa se recuperar de situações adversas e de pressão, se adaptando e aprendendo com elas ao mesmo tempo.
E no ambiente das vendas, esse pensamento pode e precisa ser praticado constantemente, pois sabemos que vai ter dias e dias e empreender cada dia é uma surpresa.
Por outro lado, o segredo é saber ser flexível e otimista frente a essa situação e entender que um “não” agora pode se tornar um “sim” no futuro.
Tenha senso de organização
Também não dá para focar apenas nas qualidades do seu produto e abandonar por completo a sua organização.
Se você tem dificuldade de se manter organizado, fique calmo, pois ainda há solução.
Além de planilhas de Excel, para manter dados organizados, dependendo do tamanho da sua empresa, é interessante investir em alguma ferramenta como aliado da sua estratégia.
Esse programas facilitam muito a gestão dos seus clientes graças às inúmeras funcionalidades presentes nas principais plataformas disponíveis, tais como:
- Manter os cadastros dos clientes atualizados e organizados;
- Gestão da força de vendas;
- Análise dos resultados;
- Histórico do relacionamento com o cliente.
A organização para o microempreendedor é fundamental para não virar o processo, em uma bola de neve.
Por isso, pensando em te ajudar estarei disponibilizando um link do nosso afiliado Pipedrive para que você possa ter ainda mais organização nos seus negócios.
Desenvolva um planejamento estratégico
Parece óbvio, mas é sempre bom reforçar que dificilmente você chegará longe sem uma estratégia bem definida.
Criar esse planejamento de vendas é compreender todo o cenário da negociação. Isso envolve tanto os fatores internos quanto externos, que irão influenciar no processo de vendas. Além, é claro, de conhecer sua buyer persona, seus objetivos, suas dores e necessidades para alinhar o discurso.
O objetivo do planejamento estratégico comercial é focar suas vendas nos principais canais de vendas, produto e mercado potencial. Fazendo isso, terá menos esforço e mais atingimento de metas.
Não é uma planilha que vai te ajudar a bater metas e sim uma estratégia clara de como chegar lá.
Crie um senso de urgência
Engana-se quem pensa que criar um senso de urgência significa essencialmente apressar o cliente.
Na verdade, se trata de mostrar e convencer que o seu produto não é apenas a escolha certa, mas também para este momento.
Em outras palavras, o senso de urgência permite ajudar os clientes em potencial a reconhecer o impacto positivo do seu produto no seu cotidiano e isso é mais que razão para que eles tomem a decisão imediatamente.
Seja criativo
Tenha em mente que seu cliente, assim como você, é bombardeado o tempo todo com anúncios publicitários.
Procurar soluções criativas para satisfazer sua audiência é o melhor caminho para atrair sua atenção e se destacar no mercado.
O objetivo é envolver e engajar seus clientes com argumentos e fazer com que eles imaginem como seus problemas podem ser solucionados e suas vidas facilitadas com determinada solução.
Pense fora da caixa!
Acredite no que você faz
Você precisa ter plena fé em suas ideias e argumentos, caso contrário, não será capaz de explicá-los a outras pessoas com segurança e passar credibilidade para elas.
Acreditar que tem capacidade o suficiente para atender às demandas dos seus clientes é o primeiro passo para ganhar sua confiança.
Porque empreender não é só quem tem ideia, mas também quem acredita. No empreendedorismo é a mesma coisa, não adianta ter uma pessoa com toda a fé do mundo, vontade, ideias legais, mas não existir aquele que está próximo e acredita, colocando suas habilidades para fazer acontecer, o famoso #tamojunto.
Arrisco dizer que o mundo do empreendedorismo está precisando de mais pessoas que acreditem em algum projeto/ideia do que propriamente de empreendedores. Precisamos muito daquelas pessoas que chegam e dizem “Vamos nessa, estou com você”.
Aposte nos clientes já existentes
É uma parte essencial do crescimento de qualquer negócio. Disso, você sabe bem.
Por outro lado, quando você está pensando em testar novos recursos ou expandir para novos mercados, tem muito mais chances de ter sucesso com aqueles que já são clientes do que ir em busca de novos.
Afinal, você já tem um relacionamento estabelecido com seu cliente que foi construído sobre confiança e valor mútuos.
Mas como despertar o desejo de compra?
Convide-os a testar o serviço por um tempo limitado, forneça os recursos e o treinamento de que precisam para obter resultados reais com a ferramenta.
Mostre que esse outro plano traz benefícios reais para a empresa. Assim, o cliente fica mais convencido sobre a qualidade do serviço.
Tenha referências
Essa base de clientes recorrentes pode ajudar uma empresa a maximizar seus lucros, mas não apenas isso. Para ficar ainda melhor, obter referências e indicações contribui para atrair novos clientes naturalmente, fazer o negócio crescer e construir uma boa reputação.
Você pode iniciar um programa de referência que incentive seus clientes existentes a sugerir sua empresa para os conhecidos em troca de promoções e descontos exclusivos, por exemplo. Inclusive, essa pode ser uma das mais efetivas técnicas de vendas, dependendo do seu modelo de negócio.
Cases
Na prática, o que acontece é o seguinte.
Quanto melhores forem os seus estudos de caso, mais os clientes em potencial tendem a confiar em você e, consequentemente, mais você vende.
Só que existe um problema. Às vezes você lança o seu produto, seus clientes têm resultados impressionantes, mas ainda assim você não produz cases de sucesso. Isso é absolutamente normal.
Pode ser que o seu cliente fique desconfortável dando depoimentos ou pode ser que você esteja fazendo as perguntas erradas. Aí o resultado é um estudo de caso que não conecta e não emociona.
O que é um case de sucesso?
Case de sucesso é quando as empresas colhem histórias reais e inspiradoras de clientes que tiveram resultados expressivos ao usarem seu produto ou serviço.
Você também deve conhecer o termo como estudo de caso e ele acontece quando um cliente que testou e comprovou a eficácia da sua marca se dispõe a mostrar a transformação que teve.
Quando ele se dispõe a explicar a trajetória que percorreu desde que tinha o problema até encontrar a solução ideal do seu produto ou serviço.
Você pode apresentar os seus cases de sucesso em vários formatos, como texto, vídeo e áudio (podcast).
Para finalizarmos, deixou uma pergunta: Como seus clientes têm visto e falado da sua marca?
Bom, você conferiu neste artigo dicas valiosas sobre estratégias para vender mais e para qualificar seus resultados.
Agora, é chegado o momento de levá-las ao campo prático.
