Conhecer cada etapa comercial pode ajudar na conversão de negócios
Ter um acompanhamento contínuo dos negócios nem sempre é fácil, assim como organizar cada etapa comercial também não. O funil de vendas, uma técnica empresarial para otimizar cada fase comercial, pode ajudar as empresas a descrever todo o processo de venda antes de fecharem o contrato.
Para quem não conhece, a técnica do funil de vendas atua como instrumento para administrar a venda da porta para fora da empresa, onde são descritos as etapas comerciais, quantidade de prospects, contatos e negócios realizados, além do acompanhamento contínuo desse trabalho. “Qualquer empresa pode aplicar a técnica, pois todas vendem, umas de forma passiva e outras ativas. Porém, o ideal é aplicar a técnica para analisar os resultados e as fases do funil de vendas para saber quanto de prospecção deve ser feito e qual a taxa de sucesso”explica o consultor de negócios e diretor da Ideia Consultoria, Maicon Putti.
Para ajudar empresas e empresários, Maicon Putti lista as principais técnicas para serem aplicadas:
1- Cadastro de leads
Primeiramente é preciso desenhar o processo de vendas atual, depois analisar se esse tem falhas e se atingem os resultados da empresa. É necessário iniciar pelo cadastro de clientes, empresas e prospects para assim registrar todo o relacionamento com o mercado, todas as fases, desde o contato inicial até a conversão do negócio. Na prática, na entrada do funil é preciso evidenciar qual é a necessidade de leads (potenciais clientes) no cadastro da empresa para contato com clientes.
A taxa de conversão de contatos em negócios fechados determinará o tamanho do funil. Por exemplo, se uma empresa que realiza três mil contatos por mês na sua base de dados e converte 10% em negócios, significa que o esforço para fechar negócios é muito alto. “Quanto menor a taxa de conversão dos contatos, maior a boca do funil”, explica Putti.
2- Etapas da venda
Pelo funil a empresa conhece realmente quais são as fases da venda e isso impacta diretamente nos passos do processo comercial. Por exemplo:
– Abordagem telefônica
– Contato pessoal
– Identificação das necessidades
– Geração da proposta
– Apresentação da proposta e negociação
– Fechamento da proposta
Quanto mais etapas no processo de venda, maior será o ciclo comercial e mais tempo levará para os contatos virarem negócios. Com o funil, a empresa consegue verificar em quais estágios há o maior esforço e menos resultado, assim como analisar formas de otimizar o processo comercial. “Gerar relatórios para verificar se os objetivos estão sendo atingidos, ou seja, se as metas estão acontecendo e as visitas realizadas são fundamentais.
Com base nestes dados, a empresa irá verificar em qual fase do funil de vendas deve melhorar, como na captação de novos clientes ou nas técnicas de fechamento”, explica Putti.
3- Ticket médio
Identificar o valor médio de cada pedido é fundamental para analisar quantos contatos x negócios fechados serão necessários para bater e superar as metas. O valor médio é o indicador de referência para isso. Quanto maior, melhor, ou seja, o cliente compra o mix de produtos da empresa e isso maximiza os resultados.
4- Taxa de Conversão de Negócios
Um ponto fundamental é a taxa de conversão de contatos em negócios. Realizar contatos com o cliente é fundamental, porém fechar é essencial. Conforme o funil avança, negócios são perdidos no meio do caminho.
É importante analisar e identificar a quantidade de propostas geradas a cada contato. E, melhor do que isso: qual é a quantidade de propostas geradas que são fechadas. A referência para isso é que quanto maior, melhor.
Significa que a equipe de vendas tem muita habilidade na negociação.
5- Tamanho da equipe de Vendas
O funil também serve para dimensionar o tamanho da equipe em função dos tipos e quantidades de contato, além das metas definidas pela empresa. Uma vez que estes dados estão consolidados, calcular o número de vendedores será uma atividade fácil.
Este dimensionamento será realizado a partir das metas, tamanho do banco de dados, quantidade de visitas, taxa de emissão de propostas, taxa de efetivação das propostas e resultado líquido de vendas atingido.
