Esse artigo trata de demonstrar quais ações são mais eficazes para aumentar o lucro da sua empresa, seja através de aumento de preço, redução de custos ou diminuição de preços. Veja com exemplos simples onde demonstramos essas simulações. Por definição os custos se dividem em três categorias:
| Variáveis | Variam conforme a venda, ou seja, existem se houver venda. Ex: Matéria-Prima, Impostos Diretos, Comissão, Frete, *Energia Elétrica |
| Semi variáveis | Podem ser custos que são fixos e variáveis. * Energia Elétrica, é o melhor exemplo pois no caso de indústria é usado quando há produção, mas também têm a parte do administrativo. |
| Fixos | Independente se houve venda, estas despesas vão existir, Ex: Salários, despesas administrativas, manutenção, Propaganda, Pró-labore |
Dependendo da queda do faturamento, quando a situação é extrema, apenas a redução dos custos e despesas não é suficiente, pois nenhuma empresa consegue baixar os custos em tal porcentagem em tão curto período de tempo. Além disso, no início, o racionamento gera quase sempre custos adicionais.
A economia vem somente mais tarde. Os períodos de amortização são frequentemente consideráveis. Se a crise atual é primordialmente uma crise de vendas, então ela também deve ser combatida na linha de frente das vendas e do faturamento, e com todos os meios de que uma empresa pode dispor.
E qual é a “alavanca” mais eficiente para para ganhar mais? A fim de tornar essa questão clara, vamos examinar um exemplo aritmético, cuja estrutura é típica de produtos fabricados industrialmente.
O preço do produto seria de 100 reais, e o volume de vendas estaria em 1 milhão de unidades. Os custos fixos devem ser de 30 milhões de reais e o custo variável unitário, de R$ 60,00. Dentro dessa constelação, temos um faturamento de 100 milhões de reais e um lucro de 10 milhões de reais ao ano.
Trata-se de um produto rentável, com um retorno de 10%. Qual o efeito de uma alteração de 5% de cada aumento isoladamente sobre o lucro? O quadro abaixo traz a resposta. Efeito Alavanca dos impulsionadores de lucro – Se o aumento for melhorar 5%.
| Preço | 50% |
| Custo Variável unitário | 30% |
| Volume de Vendas | 20% |
| Custos Fixos | 15% |
Se elevarmos o preço do produto em 5% traz um aumento de lucro de 50%, ou seja, se for possível se elevar o preço para 105 reais sem redução de vendas, então o lucro cresce 50%, para 15 milhões de reais. Inversamente, o lucro cai pela metade, para 5 milhões de reais, se for preciso adotar uma redução de preço de 5%.
Mesmo quando se consegue reduzir tanto os custos variáveis quanto as despesas fixas em 5% separadamente, na soma, o efeito sobre a lucratividade ainda é menor que no caso de uma melhora do preço de 5%. Ambos os parâmetros de custos juntos têm uma alavanca de lucro de 9%, somente o preço tem uma alavanca de 10.
Nós não estamos pensando aqui apenas em elevação de preço, que são difíceis durante uma crise e possíveis no máximo seletivamente. Durante a crise, trata-se mais de uma defesa e estabilização do preço.
Quando podemos defender o preço no nível mais adequadamente alto, ou seja, adotar uma redução de preço de 5% em vez de uma de 10%, por exemplo, então as mesmas alavancas de ganhos entram em ação.
Portanto, pode-se dizer, com bom fundamento, que reduções de custos e medidas relativas à política de preços merecem, por exemplo, a mesma atenção durante a crise. A realidade está longe desse equilíbrio.
O reflexo da maioria dos administradores durante a crise volta-se quase que exclusivamente para redução de custos. Nós podemos também expressar essa alavanca de outra forma. A fim de conseguirmos o mesmo efeito de lucro que uma defesa de preço de 5%, precisamos atingir as seguintes melhoras:
- 8,3% nos custos variáveis;
- 12,5% no volume de vendas;
- 16,7% nos custos fixos.
Precisamos considerar que todas essas melhoras não são fáceis de ser atingidas. A comparação, no entanto, mostra que não podemos nos esquivar do instrumento preço de forma alguma durante a crise. Nosso exemplo aritmético esclarece a relação entre o lucro e seus impulsionadores da forma mais fácil possível.
Resta constatar que cada um dos três impulsionadores do lucro – preço, volume de vendas e custos – exerce forte influência sobre a lucratividade. Por isso, todos os três impulsionadores de ganhos devem ser mobilizados na crise.
Para ordens de grandeza tipicamente industriais, podemos dizer que o preço possui a mais forte alavanca de ganho, seguido dos custos variáveis unitários. O volume de vendas mostra, em comparação, uma alavanca de lucro claramente mais fraca.
A partir desse dado, pode-se concluir que o crescimento por meio da elevação de preços é melhor que o crescimento pela elevação de quantidades. Na crise, vale o inverso. A redução das vendas é menos prejudicial aos lucros que a redução de preço.
Vimos neste artigo a influência de como cada variável exerce sobre o resultado da empresa em tempos de crise. Na continuação deste artigo veremos exemplos práticos de como conseguimos reduzir estes custos tanto as variáveis como os fixos. Gostou desse conteúdo?
